Planowanie sprzedaży i operacji (S&OP) to zintegrowany proces planowania, dopasowujący popyt, dostawy i planowanie finansowe, który jest zarządzany w ramach planowania głównego firmy. Proces S&OP powstaje i jest wdrażany w celu wsparcia podejmowania przez kierownictwo decyzji związanych z zatwierdzaniem wykonalnego i dochodowego planu materiałowego i finansowego.
Plan sprzedaży i operacji korzysta z globalnego i zagregowanego popytu1 jako punktu wyjścia. Porównuje oczekiwany popyt z dostępnymi dostawami pod względem zasobów (takich jak maszyny i moce produkcyjne) oraz materiałów. Poziom analizy oraz prezentacja zależności i relacji umożliwiają kierownictwu zrozumienie kryteriów decyzyjnych i osiągnięcia zgodności w kwestii decyzji dotyczących planu kierującego dalszym rozwojem firmy.
Plan sprzedaży i operacji jest częścią planowania strategicznego i taktycznego. W skali strategicznej, wgląd w możliwe zmiany popytu w określonych regionach geograficznych lub dla określonych linii produktów, może wpłynąć na decyzje dotyczące zwiększenia (lub zmniejszenia) zdolności produkcyjnych, konieczność zwiększenia (lub zmniejszenia) zatrudnienia lub określenie długoterminowego sposobu zarządzania dostawcami. Z bardziej taktycznej perspektywy, proces S&OP tworzy zatwierdzony przez kierownictwo plan produkcji, służący do stworzenia głównego harmonogramu i planu wymagań materiałowych (MRP, Material Requirements Plan).
Przez lata tworzone były podobne, czasami odrobinę różniące się procesy, korzystające z różnego nazewnictwa. Przykładami są zintegrowane planowanie biznesowe (IBP, Integrated Business Planning) i połączone planowanie. W każdym z nich, finanse można uznać za ważniejsze – ale finanse zawsze biorą udział w planowaniu, jako że wykonalny i opłacalny plan musi zostać zatwierdzony przez kierownictwo.
Proces S&;OP uwzględnia przestrzeń planowania od 18 do 36 miesięcy, analizując w krótkoterminowej perspektywie plany tygodniowe , plany miesięczne w połowie okresu, a czasami plany roczne po upływie roku od daty planu.
Więcej informacji o planowaniu sprzedaży i operacji
Wyzwania związane z planowaniem sprzedaży i operacji
S&OP jest w dużej mierze procesem współpracy na przestrzeni całej firmy, realizowanym cyklicznie z udziałem przedstawicieli finansów, operacji, marketingu, sprzedaży i innych grup. Oprócz wyzwania, jakim jest koordynacja i komunikacja w ramach tej zróżnicowanej grupy w trakcie cyklu planowania, głównymi wyzwaniami związanymi z planowaniem sprzedaży i operacji są:
1) Tworzenie dokładnych i regularnych sprawozdań na temat kluczowych danych dotyczących popytu i podaży w celu wsparcia procesu decyzyjnego
2) Przygotowanie analizy identyfikującej zmiany popytu lub podaży wymagające rozpatrzenia przez kierownictwo przed zatwierdzeniem planu, jeszcze przed rozpoczęciem pracy
3) Opracowanie szczegółowej prezentacji kryteriów decyzji pod względem wpływu decyzji na kluczowe wskaźniki wydajności, takie jak obsługa klienta, koszty łańcucha dostaw i przychody
4) Planowanie wprowadzenia nowych produktów, zakończenia życia istniejących produktów lub włączenia nowych (lub zbycia sprzedanych produktów i/lub linii produktów) w wyniku połączenia i nabycia (M&A, Merger & Acquisition)
5) Przekształcanie dużych zbiorów danych z wielu systemów w praktyczne informacje wspomagające podejmowanie decyzji na potrzeby raportowania
Trendy w dziedzinie planowania sprzedaży i operacji
Większość firm korzysta z oprogramowania do planowania zasobów firmy (ERP, Enterprise Resource Planning) i rozszerza swoje zdolności planowania wykorzystania materiałów i zasobów poprzez korzystanie z oprogramowania zarządzania łańcuchem dostaw (SCM, Supply Chain Management), które można skonfigurować do planowania i zarządzania specyficznymi wyzwaniami w łańcuchu dostaw.
Jednak wielu planistów nadal używa arkuszy kalkulacyjnych do S&OP, częściowo z powodu powszechnego dostępu do programów do tworzenia i edycji arkuszy kalkulacyjnych oraz ich elastyczności. Technologia arkuszy kalkulacyjnych nie jest jednak w stanie korzystać z nowoczesnej, zaawansowanej technologii, takiej jak sztuczna inteligencja (SI) i może przetworzyć jedynie ograniczoną ilość danych. Podejście to stwarza dodatkowe problemy pod kątem bezpieczństwa mechanizmu dystrybucji danych w firmie, związane z arkuszami kalkulacyjnymi.
Poniżej przedstawiono inne aktualne trendy godne obserwacji podczas rozwoju dziedziny planowania sprzedaży i operacji:
1) W jaki sposób do procesu S&OP wprowadzane są nowe technologie, takie jak SI i Internet rzeczy (IoT, Internet of Things)
2) Konwergencja danych dotyczących planowania i realizacji, umożliwiajaca częstsze aktualizacje planów i poprawę zdolności firmy do zarządzania ryzykiem i reagowania na zaburzenia w łańcuchu dostaw
3) Systemy wspomagające umożliwiające elastyczną i szybką analizę segmentów planów łańcucha dostaw — na przykład produktów (lub rodzin produktów) w podobnych fazach cyklu życia, produktów o podobnych źródłach dostaw, produktów o wspólnych cechach lub profilach popytu
4) Określanie procesów i technologii wspierających wielopoziomową współpracę i widoczność
S&OP, uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja
Technologie SI i uczenia maszynowego są coraz częściej wykorzystywane do obsługi niektórych decyzji możliwych do zautomatyzowania w kontekście i obrębie procesu S&OP. Przykładem może być wykorzystanie uczenia maszynowego do przewidywania dostępnych zdolności produkcyjnych do planowania promocji lub szybkiego wykrywania i zalecania unikania zmian w wysoce stabilnym i dojrzałym planowaniu produktów, co zmniejsza liczbę cykli analiz.
Istnieje kilka rozwijanych aplikacji SCM, które mogą wykorzystaćtechnologię IoT w celu poprawy wyników S&OP. IoT można na przykład zastosować w konserwacji przewidującej, zapewniając kierownictwu wgląd w czas i przyczyny rozszerzania i ograniczania zdolności produkcyjnych, a także w sposób zapewnienia ciągłości operacyjnej dzięki planowi awaryjnemu.
Rozwiązania zaawansowanej analizy, wdrażane do współpracy z realizacją łańcucha dostaw w logistyce, produkcji i zarządzaniu zamówieniami, zwiększają dostępność informacji pozwalających kierowników ds. łańcucha dostaw na podejmowanie decyzji związanych z planowaną wydajnością. To z kolei zmniejsza opóźnienia w podejmowaniu decyzji, które w przeszłości wymagały kolejnego cyklu planowania S&OP w celu wprowadzenia poprawek.
Co dalej z planowaniem sprzedaży i działalności?
Nie ma reguły mówiącej o tym, że proces S&OP powinien być wykonywany co miesiąc. Te wytyczne pochodzą sprzed co najmniej 20 lat, zanim nowoczesne narzędzia do analizy danych i wsparcia decyzji stały się dostępne. W takim środowisku cały zespół potrzebował czterech tygodni na zgromadzenie, scalenie, przeanalizowanie i przedstawienie danych niezbędnych do wspomagania decyzji w ramach procesu S&OP.
W dzisiejszych czasach, firmy korzystające z technologii następnej generacji mogą przyspieszyć prognozowanie oraz podejmować mądrzejsze decyzje w zakresie różnych procesów łańcucha dostaw.
Postępy technologiczne pokazują, że osoby zajmujące się procesami S&OP powinny poważnie i dogłębnie wejrzeć w sposób ich działania w swoich firmach. Ma to na celu odpowiedź na takie pytania, jak „kiedy i jak należy rozpocząć współpracę z działem informatycznym?” „Czy należy szukać zewnętrznych specjalistów w zakresie najlepszych praktyk i projektowania procesów?” „Jakie firmy są liderami w procesach S&OP w branży?” „Jaki przypadek biznesowy warunkuje wsparcie takiej inwestycji?”
Porozmawiaj z naszym ekspertem ds.Cloud SCM.
Kontakt
1W przypadku większych firm z wieloma produktami zapotrzebowanie na produkty będzie agregowane na poziomie rodziny produktów. Agregacji można również dokonać w skali pojedynczego produktu w danym regionie geograficznym. Materiały i zasoby używane do produkcji i dystrybucji rodziny produktów zazwyczaj są takie same, więc można planować ich wykorzystanie praktycznie jednocześnie.
